В рамках Акселератора «Промышленный маркетинг и эффективные продажи», который Институт регионального развития при Уральской торгово-промышленной палате реализует для представителей малого и среднего бизнеса, прошел очередной модуль, полностью посвященный системным продажам.

Артем Владыкин, эксперт Уральской ТПП, построивший за 5 лет более 200 отделов продаж, предложил участникам взглянуть на коммерческую структуру через призму человеческой анатомии.

Разбираясь в «органах» системы, участники узнали, почему нельзя платить всем менеджерам одинаково. Артем наглядно показал разницу между «лидорубом» и «фермером». Первый работает по скрипту, «добывает» сырые заявки и передает их дальше. Его задача – объем и первичная конверсия. Второй – «фермер» – терпеливо взращивает текущую базу, работает на повторные продажи и увеличивает жизненный цикл клиента.

Такой живой, приправленный практическими упражнениями подход прошел на ура. Предприниматели не просто слушали теорию, а сразу разбирали свои воронки, искали «проседающие» этапы и прописывали критерии успеха для каждого шага переговоров: от установления контакта до закрытия сделки.

«Мы сознательно уходим от сухих академических лекций. Для предпринимателей важно понимать, как инструменты работают в их реальном бизнесе, а не на слайдах. Артем умеет говорить о сложных вещах просто, с юмором и без воды, а практика закрепляет материал. Участники уже на модуле начали пересматривать свои KPI и собирать первые регламенты. Это именно тот эффект, ради которого и запускался Акселератор»,

- сказала Александра Газиева, куратор проекта.

Завершающая часть этого обучающего модуля была посвящена бизнес-процессам и регламентам. Её провела Луиза Халитова, ведущий эксперт-консультант компании «Владыкин.ПРО» (VLADYKIN.PRO).

Программа Акселератора продолжается. Следующие модули будут посвящены глубокой настройке маркетинговых каналов и интеграции CRM-систем.